Wie erreicht man eine effektive Kommunikation in der Verhandlungsführung?

Zusatztext

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,8, Westfälische Hochschule Gelsenkirchen, Bocholt, Recklinghausen, Sprache: Deutsch, Abstract: Verhandlungen sind in allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ebenen unverzichtbar, jedoch nicht immer einfach. Kulturelle Unterschiede, die Nutzung von Verhandlungsstrategien oder das Anwenden von unfairen Tricks sind nur einige von vielen Gründen warum Verhandlungen scheitern. Diese Arbeit gibt einen Überblick, was bei Verhandlungen zu beachten ist und welche persönlichen Fähigkeiten benötigt werden, um in Verhandlungen zu bestehen. Zudem werden die unterschiedlich auftretenden Formen von Widerständen aufgezeigt und der Umgang mit ihnen beschrieben. Ein großes Problem besteht darin, dass die Ziele von Verkäufern und Einkäufern grundsätzlich konträr zueinander stehen. Der Lieferant verfolgt Ziele wie beispielsweise hohe Preise für seine Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, niedrige Bestände oder lange Lieferzeiten. Demgegenüber stehen die Ziele des Käufers, welcher flexible Lieferzeiten, niedrige Einkaufspreise und ständige Qualitätsverbesserung fordert. An diesen Beispielen wird deutlich, dass sich Verhandlungen in diesem Bereich entsprechend schwierig gestalten und Widerstände zwangsläufig auftreten. Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, sind Fähigkeiten notwendig, die die Verhandlungsparteien beherrschen müssen, sei es die Kunst des Verhandelns oder die Anwendung und richtige Deutung von Kommunikation und Rhetorik. Auch die Motivation und Einstellung, mit der die Beteiligten in die Verhandlung gehen, spielen eine wesentliche Rolle, welche über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.

Autorenportrait

Mein Name ist Henry Hicking, ich bin in Guatemala geboren, aber in Deutschland aufgewachsen. Nach meiner Schullaufbahn habe ich den Beruf des Schreiners gelernt, aber nie in diesem Beruf als Geselle gearbeitet. Im Anschluss an meine Lehre habe ich das Studium "Technische Betriebswirtschaft" mit der Vertriefung Projektmanagement an der TFH Georg Agricola in Bochum mit 2,0 absolviert. Darauf folgend belegte ich den Masterstudiengang "Wirtschaftsingenieurwesen" mit der Vertiefung Logistik. Parallel zu meinem Studium habe ich mich immer intensiver mit der Psychologie und Themenbereichen des Vertriebs auseinander gesetzt. So habe ich auch beruflich im Vertrieb Fuß gefasst. Meine ersten beruflichen Erfahrungen im Vertrieb konnte ich bei einem Headhunter und anschließend bei einem Facility Dienstleister sammeln. Als Account Manager betreue ich seit 2017 Reseller bei lizenzrechtlichen Fragestellungen rund um die Microsoft Cloud und Fortinet - Security Lösungen.

Weitere Details